ZMOT – non è un pianeta alieno

ZMOT – non è un pianeta alieno

ZMOT è un acronimo che indica la Zero Moment Of Truth. Si tratta di un passaggio importante nel commercio online che si situa fra la decisione del consumatore di acquistare un prodotto e il suo ingresso vero e proprio in un negozio, fisico o virtuale, per effettuare l’acquisto stesso.

Le fasi di un acquisto

Prima dell’avvento dell’e-commerce e dello shopping online, il processo di acquisto di un bene o un servizio da parte di un cliente si suddivideva in tre fasi: Stimolo, Primo momento della verità e Secondo momento della verità. La fase dello stimolo è quella in cui il futuro cliente, grazie ad una campagna di marketing o per altre ragioni, decide di acquistare un determinato prodotto o servizio. Il primo momento della verità è quello in cui entra in un negozio per concretizzare l’acquisto e sceglie fra la merce esposta, mentre il secondo momento della verità avviene in seguito. In questa fase il cliente ha la possibilità di valutare l’oggetto o il servizio che ha acquistato e decidere, in modo definitivo, se valeva la spesa oppure no. A queste fasi, con l’avvento di internet, se ne è aggiunta una nuova ed intermedia, situata fra lo Stimolo e il Primo momento della verità.

Il momento zero della verità

L’acronimo ZMOT indica il Zero Moment Of Truth, ovvero il momento zero della verità. Questo si situa dopo lo stimolo, dopo che il cliente ha deciso di acquistare un bene, ma prima del Momento Uno, in cui entra in un negozio, fisico o virtuale, con l’intenzione di comprare il bene stesso. Questo momento zero è tipico dell’era di internet ed è quello in cui il potenziale cliente cerca sul web il bene che gli interessa. Un esempio pratico: un uomo, dopo aver visto la pubblicità online di una nuova app, decide di acquistarla sul Play Store o su iTunes, a seconda del sistema operativo che utilizza il suo smartphone. Prima di comprare l’app però fa una ricerca online per informarsi meglio, leggendo recensioni e feedback di altri utenti che la hanno già utilizzata. In questo modo può farsi un’idea più precisa di ciò che andrà ad acquistare e può verificare se, secondo il parere di altri utenti, sia un acquisto che vale la pena effettuare. Grazie al momento ZMOT l’acquirente può quindi farsi una prima idea riguardo all’articolo che gli interessa prima ancora di vederlo, fisicamente o in un e-commerce. Questo primo parere si basa sull’opinione di altri utenti che hanno effettuato il medesimo acquisto e non sulla campagna di marketing che, in molti casi, sta alla base dello Stimolo.

Come cambia il processo d’acquisto grazie allo ZMOT

Il processo decisionale viene modificato radicalmente dallo ZMOT. 30 anni fa una persona vedeva uno spot in tv di una merendina. Quando si trovava al supermercato la riconosceva a scaffale e poteva toccarne la confezione ed osservarla, quindi decidere se acquistarla o meno. Una volta a casa, la assaggiava e decideva se la merendina era veramente buona come promesso dalla pubblicità oppure no, ma anche, ad esempio, se era stato davvero opportuno acquistarla solo per ottenere il gadget regalo nella confezione. Quindi il cliente parlava della cosa, eventualmente, con amici, parenti e conoscenti. Oggi, dopo avere visto la pubblicità ed essere stato invogliato ad acquistare la merendina X, il soggetto dell’esempio ha la possibilità di cercarla online. In questo modo, ancora prima di prendere in mano la confezione, può scoprire se i clienti precedenti sono stati soddisfatti o meno della merendina, se il giochino allegato è veramente divertente come dice la pubblicità o se è meglio acquistare il competitor Y, che magari costa la metà ed è ugualmente buono. Aggiungendo il passaggio dello ZMOT, il potenziale cliente che arriva agli scaffali del negozio oppure accede al suo account dell’e-commerce, non si baserà sulle impressioni lasciategli dalla pubblicità, ma da ciò che ha letto online.

ZMOT – non è un pianeta alieno ultima modifica: 2018-08-24T10:09:33+00:00 da andrea salis
2018-07-18T10:20:21+00:00

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