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L’importanza del target nella strategia di marketing

L’importanza del target nella strategia di marketing

Una delle primissime questioni che un’azienda deve affrontare nel momento in cui comincia a pensare alle strategie di marketing da adottare, riguarda la scelta del proprio target di riferimento, ovvero la volontà di raggiungere quella determinata nicchia di utenti ai quali l’impresa ha intenzione di rivolgersi. A tal proposito, diventa fondamentale stabilire il segmento di mercato da coprire, scelta questa, che comporta differenze notevoli per quel che riguarda le diverse strategie di comunicazione da adottare, il tipo di posizionamento cui aspirare, il prezzo da proporre e così via.

Target e segmenti di mercato

Per definire il proprio target ed elaborare una strategia di marketing in grado di avvicinare l’azienda agli obiettivi definiti, è necessario tener conto dell’ampia e profonda segmentazione del mercato. Per contro, sarà possibile scegliere un approccio di massa, sposando una politica di contro segmentazione, attuata per coinvolgere quanti più utenti possibile e indirizzando la medesima offerta a tutti. All’approccio appena descritto, che si riferisce ad un mercato indifferenziato, si contrappone la scelta di precisi segmenti cui rapportarsi: tali segmenti potranno essere ampi, piuttosto che molto ridotti o persino di nicchia. Le aziende più piccole e giovani sono solite riferirsi a segmenti ridotti di mercato, considerate le difficoltà nel diversificare l’offerta ed adattarla alle esigenze e ai gusti di una mole particolarmente ampia di utenti. Un segmento di nicchia, generalmente, si riferisce ad una fetta molto limitata del mercato, corrispondente al 5% della domanda globale e tale approccio viene impiegato dalle imprese che non possiedono risorse sufficienti a coprire un mercato più ampio. Queste aziende offrono soltanto prodotti specifici ed hanno la possibilità di coprire quelle aree che in genere non interessano alle aziende di grandi dimensioni. Al contrario, queste ultime hanno la possibilità di diversificare la propria offerta e sposare una linea multi segmentata, in grado di coprire la totalità o quasi del mercato. Questa strategia di marketing costituisce anche la più impegnativa in assoluto e richiede grossi investimenti. Da qualche anno, la pratica che si sta affermando maggiormente sul web è quella del “marketing 1 to 1”, ovvero l’attuazione di una politica di iper-segmentazione. In cosa consiste tale approccio? Il “marketing 1 to 1” costituisce il tentativo di tracciare orientamento e gusti di ciascun individuo, al fine di offrire servizi e prodotti personalizzati. La pratica sta crescendo sempre più grazie alla rete, che offre la possibilità di reperire informazioni circa i gusti di ogni utente.

La scelta del target di riferimento

Ciascuna azienda deve sposare uno o più segmenti di mercato e realizzare un’offerta che sia il più possibile aderente ai gusti e alle propensioni degli utenti che appartengono a quello specifico segmento. Naturalmente, scegliere un segmento molto ristretto causerà una ovvia contrazione della domanda, che corrisponderà ad un fisiologico innalzamento dei costi. Tuttavia, nonostante i costi più elevati, i clienti appartenenti al segmento selezionato manifesteranno una maggior soddisfazione. Un’azienda che ha scelto un target di riferimento ed elaborato un’accurata strategia di marketing tesa a fare breccia nelle preferenze degli utenti appartenenti al segmento in questione, in futuro potrà allargare il proprio raggio d’azione, identificando ulteriori aree redditizie. Ad ogni scelta di questo tipo, l’azienda dovrà approntare tentativi tesi a migliorare il proprio posizionamento e ad essere percepita in maniera migliore rispetto alla concorrenza. La scelta del target dovrà essere commisurata alle risorse di cui si dispone ed affiancata da una strategia di web marketing in grado di realizzare tre obiettivi principali, ovvero l’incremento della visibilità, il monitoraggio costante della propria reputazione e la creazione di una comunità virtuale.

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