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Marketing e psicologia

Marketing e psicologia

Marketing e psicologia

Marketing e psicologia hanno un legame indissolubile, si tratta infatti di scienze incentrate sull’essere umano e sulle loro motivazioni. Negli ultimi tempi, sempre più spesso, gli esperti di marketing si interessano alla psicologia e ai processi inconsapevoli che avvengono nella mente del consumatore, al punto che si sente sempre di più parlare del cosiddetto neuromarketing.

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La relazione tra Marketing e Psicologia

Applicare l’analisi comportamentale e le informazioni fornite dalle neuroscienze costituisce una risorsa fondamentale per le aziende e per chi si occupa di marketing. Lo scopo è quello di utilizzare le neuroscienze per svelare i meccanismi che portano alle decisioni dei consumatori e in particolare la loro risposta agli stimoli. Il bias cognitivo di ognuno influenza la sua capacità di prendere decisioni, i meccanismi alla base di questi processi cognitivi possono essere quindi sfruttati per esigenze di marketing. Gli acquirenti hanno sviluppato una tendenza sempre maggiore a ignorare la pubblicità classica, per attirare la loro attenzione, quindi, si utilizzano i loro bias cognitivi.

 

Cosa sono i bias cognitivi

I bias cognitivi sono dei processi mentali che avvengono inconsciamente e che ci guidano nelle nostre scelte, indirizzandoci verso una decisione a discapito di un’altra. Alla base di queste decisioni ci sono percezioni e pregiudizi che si fondano sulle nostre convinzioni e sulla nostra visione della realtà. Possiamo considerare i bias cognitivi come degli errori di giudizio in cui ricadiamo senza averne piena consapevolezza.

Nel momento in cui siamo di fronte a una scelta entra in funzione il nostro bias cognitivo che influenzerà le nostre decisioni. Nel caso del marketing è il momento prima di effettuare un acquisto, viene da sé quindi che conoscere i meccanismi cognitivi alla base di queste decisioni è importante sia per i venditori, che possono sfruttarli al meglio per aumentare le loro vendite, sia per i consumatori, che prendendo coscienza della loro esistenza possono compiere decisioni in maniera più consapevole.

Vediamo i principali bias cognitivi e la loro correlazione al mondo del marketing.

Ancoraggio

È l’attitudine a effettuare le proprie scelte basandosi su dei punti di riferimento o ancore, ossia le prime informazioni con cui entriamo a contatto. Questo effetto aumenta con la tendenza a far aderire le informazioni successive a quella presa come riferimento. In questo caso, l’utente confronterà tutte le decisioni successive all’argomento da lui scelto come ancora.

Bias della scelta

È l’attitudine che abbiamo a considerare migliori le scelte effettuate in passato, rispetto alle possibilità da noi scartate.

Bias di conferma

Accettiamo di buon grado tutte quelle informazioni che non fanno altro che confermarci le nostre convinzioni. Al contrario, tendiamo a non fidarci delle informazioni che vanno contro alle nostre convinzioni.

Framing

Le nostre scelte sono influenzate da come ci vengono presentate le informazioni e in particolare dal contesto in cui sono inserite, il framing, appunto. Quindi la nostra tendenza sarà quella di preferire informazioni presentate in modo positivo, come ad esempio nove clienti su dieci sono soddisfatti, rispetto a dire che un solo cliente su dieci è insoddisfatto.

Avversione alla perdita

Questo bias è uno dei più utilizzati nella strategia di marketing, e prevede, ad esempio, di utilizzare formule che spingano il cliente ad acquistare il prodotto prima che esaurisca, o con limitazioni di tempo.
Esiste poi un altro bias correlato a quello della perdita, si tratta del cosiddetto rischio zero, questo comportamento spinge gli utenti a preferire le scelte che non comportino rischi, come la classica formula del soddisfatti o rimborsati.

 

 

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