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Le fasi di consapevolezza del consumatore

Le fasi di consapevolezza del consumatore

Le fasi di consapevolezza del consumatore

Il consumatore odierno non è più quello di una volta: oggi noi tutti siamo molto più preparati e sensibili per non dire informati, consapevoli, scaltri, esigenti ma soprattutto da soggetti passivi siamo diventati consumAttori attivi all’interno del paradigma produzione-consumo. 

Customer empowerment

 

Sembra ieri, quando una semplice pubblicità vista con la coda dell’occhio in tv bastava per convincere chiunque ad acquistare un determinato prodotto: in passato visibilità diventava quasi sinonimo di qualità. Oggi quella mentalità passiva non esiste più: le aziende devono ritagliarsi il proprio spazio all’interno di un mercato estremamente competitivo in ogni settore ma soprattutto sono costrette a fare i conti con un consumatore sempre più informato le cui scelte di acquisto dipendono sempre meno dal prezzo o trovate pubblicitarie.

Ogni utente è ormai in grado di ricercare in maniera totalmente autonoma le informazioni di cui necessita, comparare diversi website e fornitori, selezionare le condizioni più vantaggiose. Questo grazie all’evoluzione culturale che stiamo vivendo, che ha reso il consumatore sempre più sensibile e attento alla parte etica, sostenibile e valoriale, cambiamento che ha portato a scelte più mature e ragionate da parte di noi cittadini. 

 

Quanto sono consapevoli i consumatori?

 

I motivi che ci spingono ad acquistare sono svariati e molto soggettivi. Ma sono motivazioni generate da livelli di consapevolezza diversi del mercato. Eugene Schwartz, leggendario copywriter e guru del marketing, per spiegarci questa dinamica ha sviluppato la teoria dei cinque livelli di consapevolezza, testo che arriva al cuore della psicologia di ognuno di noi quando intraprendiamo il viaggio che si concluderà con l’acquisto.

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Schwartz ipotizza che il consumatore, durante il suo customer journey, attraversa molteplici fasi interagendo con il brand in diverse occasioni per cui comunicare nel modo giusto e a seconda della fase in cui si trova il consumatore, può essere determinante per la decisione finale di acquisto. I cinque livelli di consapevolezza del potenziale consumatore sono:

  1. Inconsapevole (Unaware) – in questo primo livello il consumatore non solo non ha la minima conoscenza del prodotto ma non è nemmeno consapevole di avere un problema: dà per scontato alcuni aspetti della realtà e li accetta in maniera passiva, ad esempio, potrebbe pensare “Se piove è normale che mi bagno”. Perciò, in questa fase, è necessario riuscire a stimolare e creare la domanda iniziando a sollevare la problematica.
  2. Consapevole del Problema (Problem Aware) – raggiunto il secondo livello, il consumatore è cosciente di avere un problema tuttavia non sa ancora che esiste una soluzione utile a risolverlo. Per tale ragione è importante riuscire a comunicare nel modo giusto in maniera che il target, conscio dei propri problemi, identifichi il brand come soggetto risolutore attraverso i beni o servizi proposti.
  3. Consapevole della Soluzione (Solution Aware) – a questo punto il consumatore è consapevole che il suo problema può essere risolto: sta esplorando il mercato scoprendo che offre possibili soluzioni. Quindi, sa riconoscere quello che deve fare il prodotto di cui ha bisogno, tuttavia non è ancora a conoscenza dell’offerta specifica che vogliamo offrire. In questa fase è dunque indispensabile iniziare a farsi conoscere.
  4. Consapevole del Prodotto (Product Aware) – giunti al quarto livello, il consumatore è finalmente consapevole della nostra offerta, tuttavia, è ancora incerto se sia la miglior opzione. In questo step, l’ideale sarebbe conoscere in maniera approfondita la concorrenza in modo tale da comunicare gli elementi che rendono il nostro prodotto o servizio la migliore opzione tra cui scegliere.
  5. Consapevole del Prodotto da Acquistare (Most Aware) – nella quinta e ultima fase, il “quasi” cliente è ormai pienamente consapevole, pronto a prendere la decisione definitiva di acquisto ma ha solo bisogno di una spinta finale. A tal proposito, un invito all’azione diretto o una call to action ingaggiante sono di grande aiuto.

 

In conclusione, le nostre scelte di acquisto non si basano più solo sul prezzo: solo le motivazioni etiche quelle che guidano e veicolano gli acquisti. Anche la macchina del marketing ha dovuto fare i conti con l’esposizione mediatica dei propri metodi di lavoro. Perciò, conoscere i cinque livelli di consapevolezza e saperli usare a proprio vantaggio vuol dire parlare direttamente con il cliente, cercare insieme il contenuto giusto per lui e da lì condurlo un acquisto consapevole e ragionato.  

 

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