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Differenza tra lead, prospect e customer

Differenza tra lead, prospect e customer

La terminologia del web marketing appare ai meno esperti complessa e poco esplicativa, al punto che spesso l’utente medio tende ad assimilare parole e concetti che in realtà sono tra loro diversi, come ad esempio lead e prospect.

Lead cliente

Prima di definire il concetto di lead è necessario intendere l’utente come colui che si approccia a un qualunque sito internet, senza che il portale possa conoscere generalità e informazioni relative al soggetto. Il lead si inquadra come un utente più specifico, che mostra potenziale interesse a un prodotto oppure a un servizio. Difficilmente capita casualmente sul sito, ma lo visita in modo consapevole e l’azienda possiede qualche sua informazione grazie ad esempio alla registrazione al portale. Vale la pena precisare che un utente che si mostra interessato ad approfondire la propria conoscenza relativamente ad un prodotto, non è detto che sia intenzionato all’acquisto. Il lead è definibile come un utente che ha le ”carte in regola” per poter divenire un cliente potenziale.

Clienti Prospect significato

Si definisce prospect chi presenta un interesse concreto all’acquisto.  Il prospect è un elemento chiave per coloro che sviluppano strategie di web marketing in quanto al prospect vengono proposte azioni commerciali mirate. L’utente prospect rilascia normalmente il consenso alla ricezione di comunicazioni informative e commerciali, relative ad un prodotto a cui è interessato e spesso chiede di essere ricontattato, diventando un vero e proprio potenziale cliente. Solitamente si classifica utente prospect chi richiede espressamente informazioni mediante canali di messaggistica o di contatto.

Customer

Un’azienda deve applicare una strategia sul web per acquisire prospect cercando di trasformare un lead in prospect e quest’ultimo in customer. L’obiettivo è quello di acquisire nuovi clienti, mediante una conversione di ruolo, da lead a customer. I customer hanno già acquistato un bene o hanno beneficiato di un servizio e sono conosciuti dall’azienda, che potrà tornare in contatto con loro e pianificare azioni di fidelizzazione. I metodi per acquisire un clienti prospect sono diversi e dipendono dalla strategia di web marketing o dalle campagne di comunicazione aziendale: immagine del brand, reputazione e competitività sono tre aspetti chiave che possono contribuire a convertire un lead in prospect e successivamente trasformarlo in customer.

Le differenze concettuali tra lead, prospect e customer

Fermo restando il chiaro concetto di cliente (customer), rimane più sovrapposta la definizione precisa dei concetti lead e prospect. Il lead è un soggetto che manifesta un potenziale interesse all’acquisto, al contrario del prospect che mostra un reale interesse. Se il primo non è affatto scontato che possa acquistare, il secondo ha una probabilità decisamente più alta di compiere l’acquisto.  Per riassumere le principali differenze tra i concetti è possibile affermare che il prospect è graficamente rappresentabile come un sottoinsieme dei lead, ma entrambi sono all’interno del più grande insieme degli utenti. Il customer, a sua volta, è un altro piccolo insieme inserito all’interno dell’insieme prospect. Il marketing online prevede delle strategie che sono finalizzate a fare in modo che utenti lead possano, attraverso l’intervento di varie figure operanti in diverse aree aziendali, diventare clienti effettivi. Così come diversi sono i tre concetti, differenti dovranno essere anche le strategie da attuare, ma tutte dovranno avere come finalità l’obiettivo prestabilito di diventare clienti prospect.

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